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Vertriebscontrolling

Beim Vertriebscontrolling handelt es sich um einen Teilbereich des Controllings. Je nach Unternehmensgröße kann diese Tätigkeit von eigenständigen Vertriebscontrollern wahrgenommen werden. In der Regel wird der Vertrieb bereits bei mittelgroßen Unternehmungen von den Aufgaben des herkömmlichen Controllers ausgegliedert. Wie so eine Ausgliederung stattfindet, sowie welche Stellung der Vertriebscontroller im Unternehmen einnimmt ist der Unternehmensführung überlassen.

Wie die Bezeichnung bereits erahnen lässt geht es im Vertriebscontrolling um die Planung, Steuerung, Durchführung und Überwachung des Vertriebes. Als zentralen Faktor wird diese Stelle meist zwischen den wirklichen Vertriebsleuten und dem Controlling / Geschäftsleitung angesiedelt.

Die Hauptaufgaben des Vertriebscontrollers sind vor allem im Bereich der Analyse und Planung. Sowie später im Bereich der Umsetzung und Kontrolle.

Im Bereich der Analyse und Planung muss sich der Vertriebscontroller intensiv mit den Märkten, Kunden und den vorherrschenden Wettbewerb befassen. Aufgrund der daraus gewonnen Daten und Informationen kann man die eigenen Stärken und Schwächen erkenne. Gleichzeitig stellen diese die Grundlage für die Vertriebsstrategie dar. Anhand der gewonnen Daten lässt sich auch eine gezielte Vertriebsorganisation aufbauen.

Nach der Analyse und Planung ist der Vertriebscontroller vor allem für deren Umsetzung verantwortlich. Die Umsetzung kann er am besten anhand von Kennzahlen überwachen. Diese Kennzahlen stellen wiederrum die Grundlage für die Berichterstattung an die übergeordnete Führungsebene dar. Sie geben an wie erfolgreich der Vertrieb ist. Gleichzeitig enthalten die ermittelten Kennzahlen für den Vertriebscontroller Informationen, wo erfolgreich gehandelt wird oder wo Korrekturen (Schulungen, Informationen, Wissen) angebracht sind. Solch Kennzahlen können zum Beispiel die Kundengespräche je Mitarbeiter, Abschlüsse je Mitarbeiter , durchschnittliches Abschlussvolumen, uvm. sein.




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